万字拆解FTX的营销之道：如何在3年内做到320亿美元估值？
原文标题：Web3 Marketing Case Study: How FTX Scaled from a $7M to $32B Company in Just 36 Months
原文作者：Joydeep Bhattacharya
原文编译：Misaki, Diamond, WhoKnows DAO
FTX 是一个虚拟货币交易所，平均日交易量达 100 亿美元，日注册用户超过 600 万。
2019 年 FTX 开局不利仅收入 720 万美元，但是仅仅用了 36 个月，公司的估值便增长了 4000%，飙升到 320 亿美元，
为什么 FTX 飞速增长？
他们用了什么策略摇身一变 3 年内成为世界第二大加密货币交易所？
通过这个 Web3 营销案例，一起看一下 FTX 如何构建一个成功的加密货币交易平台——你也可以把这些营销策略运用到自己的项目中。
一、FTX 是做什么的？
FTX 专注于复杂的「加密衍生品」，市场参与者无需持有实物资产，这就意味着交易不需要钱包或其他复杂的市场基础设施，让客户可以押注比特币和以太坊等主要货币的未来价格。
FTX 提供的加密产品：
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行业领先的衍生品
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期权和波动性产品
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代币化股票
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市场预测
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杠杆代币
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其他更多
简言之，FTX 是一个让用户能简单进行加密货币交易的平台
FTX 在短短 3 年内已经成为世界上最受尊敬的加密货币交易所之一。
FTX 也发行了自己的实用型代币 FTT（可以看到自 2022 年以来，市值增加了 850%）
FTX 的用户个人和投资者各占 50%，以下是 FTX 突出的成就 :
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FTX 是加密衍生品的头部交易所之一，甚至比 Twitter，股票交易巨头纳斯达克，德意志银行更有价值。（可以换成「市值更高」？）
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2021 年，FTX 成为增长速度最快的虚拟货币交易所，同期超过了对手，例如 Coinbase，Stripe 和 Binance。
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截至 2022 年 3 月，FTX 已通过 7 轮融资共获 17 亿美元（包括一些头部投资机构 Softbank Vision Fund, Tiger Global Management, Blackstone Group, Temasek Holdings, 和 Lightspeed Venture Partners）
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他们的网站（ftx.com）每月通过 7.7 万的关键字搜索获得约 70 万的总流量。
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FTX 最受欢迎的市场（交易对）是 BTC/USD 和 ETH/USD。该交易所被最大的加密指数 Nomex 评为「A」 级，A 的意思是「透明」。在 778 家交易所中，FTX 透明度和交易量排名第四。
也许最惊人的是创始人 Sam Bankman-Fried 和 Gary Wang 在竞争激烈的加密货币交易市场中高效地杀出重围。
阅读更多：An NFT Marketing Checklist for Your Crypto Project* What Is Web 3.0? The Future of the Internet
二、从 FTX 的成功中学到的 8 个营销技巧
现在你基本很清楚地了解了 FTX 是什么了，以及他们所处的激烈竞争环境，和他们为什么能在 Web3 出人头地，我们看看从 FTX 难以置信的成功学中提取出的以下营销技巧。
技巧 1：押注有影响力的人增加品牌知名度
FTX 非常关注 KOL 营销。为了和美国强劲的竞争对手对抗，他么举办了一场营销活动，七次超级碗冠军的 Tom Brady 和 模特兼商人的 Gisele Bündchen 也受邀参加：
FTX 为活动投入了 2000 万美金。活动于 2021 年在坦帕湾（布雷迪的球队）和达拉斯举行的 NFL 赛季揭幕战期间进行，整个 10 月，与 NFL 广播和数字营销组件一起进行。
一家与 Brady 和 Bündchen 合作的机构 DentsuMB 创了一条幽默的广告语：「 FTX：你也来了？」
与 Tom 和 Gisele 合作的目的是让消费者熟悉技术、客户服务、产品的同时与知名公司 Binance、Coinbase 和 Kraken 达成合作。
FTX.US 的总裁 Brett Harrison 说道：「对于加密服务场景，我们还是新人，我们也知道如果想达成这一点，必须开始一些大众品牌和广告营销，赞助类型的工作等。」
KOL + 体育营销似乎是实现这一点的完美路径。
除了足球，FTX 还做了什么：
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联系美国国家篮球协会球员斯蒂芬库里成为另一位品牌形象大使。
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为 NBA 的迈阿密热火队体育场签署了一份价值 1.35 亿美元的冠名合同。
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与美国职业棒球大联盟达成协议，成为他们官方虚拟货币交易所，这意味着我们会看到裁判穿着带有 FTX logo 的制服。
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和网球之星 Naomi Osaka 达成合作，专注于引导女性进入加密平台。
运动员并不是唯一的目标人群：FTX 还联系了美容创业者 Lauren Remington Platt，他是高端美容公司 Vensette 的创始人。公司与 Vogue, Chopard 和 Michael Kors 等建立了品牌联盟。
Platt 受邀与奢侈品和时尚品牌建立合作关系。由于奢侈品行业价值达 3000 亿美元，FTX 旨在瞄准由加密财富创造的新一代高端消费者。
最近几年，奢侈品牌也进军加密圈，包括：
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Prada 与 Adidas 合作发行 NFT
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Ralph Lauren 在 Roblox metaverse 开设了将近 7 家数字商店
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Gucci 与 Superplastic 合作发售限量款 NFT
因此，Platt 在时尚圈和奢侈品圈的经验对 FTX 在今后发展阶段和品牌合作，以及品牌塑造方面至关重要。
但是如果你正在考虑：「 FTX 做得好，但是我们买不起 Tom Brady。」 别担心！虽然 FTX 还在选择 A 类 KOL 上犹豫不决，但是许多成功的加密项目已经开始和稍有名气的 KOL 合作来获得早期影响力了。
更多资讯，请阅读：Influencer Marketing Strategy: The Ultimate Guide to Growing Your Business with Brand Partnerships
技巧 2：在 Web3 建立一个强健的社区（使用「全渠道」策略）
社区建设是 web3 项目增长的必需品，因为会帮助吸引很多新用户来交易。拥有一个庞大的粉丝群可以增加用户对这个新兴领域的信心和自信。
社区能帮助创建高活跃度，高参与度的用户群体，相反用户群能拉动更多交易活动，为交易所带来更多交易量。
FTX 利用社媒建设社群来增加粉丝量。随着品牌知名度提高，用户自然而然更愿意使用平台，然后推荐给其他用户。社交媒体也给 FTX 创造了一个更具竞争力的环境，从而降低交易费用并提供更好服务。
他们用 Twitter, Telegram, Instagram 和其他社交媒体寻找更广泛的加密爱好者。FTX 的推特粉丝超过 66.5 万，Instagram 上的粉丝也达到了 13.6 万。他们定期向用户提供内容以指导他们，增加彼此的互动。
通过一系列的社交媒体优化和品牌建设，FTX 的市场份额从 2020 年到 2021 年增长了 600%。
建设一个社区帮助 FTX 在众多竞争者中（Coinbase 和 Binance）脱颖而出。
FTX 认为品牌认同感和用户留存对于加密交易所用户基数增长至关重要。
社区项目旨在帮成员之间保持联系，并向提出疑问的成员提供支持。忠实的加密货币购买者和投资人帮助推动交易所新产品上线。他们利用文字，视频，图片鼓励用户在主流社交媒体平台上交流互动。
不像许多其他品牌，FTX 通过亲自回复用户评论，和他们互动的方式将用户活跃度保持在顶峰。
以下是一些增加社媒粉丝的优质建议：
A) 宣布重大事件和更新
公告是 FTX 推特市场策略的主要一环。他们保证将任何产品发布和收购通知到粉丝：
在 Instagram 上，FTX 宣布其估值达到 320 亿美元，高于 250 亿美元：
B) 鼓励用户交流
让用户就产品和品牌进行交流其实很简单：
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发布一条问问题的消息让粉丝给出建议
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通过群聊方式组织在线活动，用户能够给你发消息或提问，然后你立即回复
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为粉丝举办定期的线上聚会，增加粉丝互动。
FTX 借助 KOL 来问粉丝加密相关的问题。且立即回复他们。这种做法也帮他们获得了即时的关注。
下面是一个例子说明了 FTX 如何借助美国知名篮球运动员 Stephen Curry 的影响力，用视频的方式鼓励用户尝试加密货币交易。这条推特获得 2900 多个赞和 799 条回复。
阅读更多资讯：Best Community Management Agency: Top 7 Choices for 2022
C) 结合社交渠道
其中一个很有效的方式就是通过联合强有力的不同社媒平台增加粉丝互动。
FTX 目前开通了很多领先的社媒品台，像 Instagram, Facebook, Twitter, Discord and Telegram。他们拥有大量忠实加密爱好者，这些粉丝与世界顶级加密交易所之一的 FTX 发出的帖子积极互动。
这就是全渠道营销的力量
全渠道客户体验由多个营销渠道（如电子邮件、电话、短信、社交媒体甚至实体店）上的各个接触点组成。全渠道指跨所有这些渠道打造有凝聚力的客户体验，无论客户从哪离开还是从哪进来。
和传统的营销方式比，全渠道方式侧重去客户或潜在客户所在的地方，而不是让客户来找他们。
D) 利用公关的力量
公共关系对构建粉丝群体至关重要。就像 Sam Bankman-Fried 那样，试着去建立一个积极有效的品牌形象。早期他接受了一个采访，让他有机会出名且名字也能在网上搜到。
为此，重要的是要在媒体上建立联系，然后参加当地活动在正确的地方曝光自己。这会帮你自己，你的品牌和产品赢得最大限度曝光量。在加密货币方面，这点更关键因为这个行业还很新，许多人对此依旧持怀疑态度。
举例来说：当 FTX 打算在非洲开拓业务时，Bankman-Fried 担心没人听过 FTX 的加密货币交易：
「我们已经成立两年半了，但是比加密交易领域很多大交易所时间要短得多。我们了解到很多人初次想进入加密世界时，根本没听说过 FTX。」
因此，2021 年 7 月 FTX 雇了 Harrison Obiefule 作为公关经理为公司炒作。
…似乎立即带来了更多流量和引用域：
E) 用竞赛的方式增加粉丝基数
竞赛是极棒的一种方式来说服人们尝试加密和 NFT。FTX 用竞赛当诱饵鼓励人们在推文下评论并参与其中。
在这个竞赛里，FTX 送出了 6 个价值 1.1 万美元的 NFT：
技巧 3：简化信息内容让目标用户更轻松地了解项目
加密世界可能很难掌控，尤其对于新手。为了让加密世界更好理解，FTX 和知名的创作者合作，创作优质内容，以通俗易懂地语言清楚地解释他们的产品。
为了打破 FTX 和刚刚进入加密领域人群的隔阂，品牌方发起了一项名为「Not an Expert」的活动
他们利用 KOL，无论形象力大小去创作短视频教程来吸引刚入行的用户注意力。
这项计划的精彩之处是仅仅用 60 秒的视频去解释一个加密术语的基本概念，就像 Erika Kullberg 这篇解释比特币的文章一样：
与 FTX 合作为用户提供短视频创作的其他 KOL 包括：
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Kyla Scanlon, Bread 的创始人，解释了用一分钟视频解释了稳定币和货币的三大核心功能。
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Kayla Kilbride, TheDropNFT 的创始人。他解释了元宇宙。
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Humphrey Yang 是独立视频创作者，解释了智能合约。
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Duke Alexander Moore, TikTok 税务专家, 介绍了短期和长期资本收益的差异。
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Daniel Iles, YouTuber 和 TikTok 的 KOL, 解释了冷钱包和热钱包的差异。
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Austin Hankwitz, Witz 的联合创始人，解释了 DeFi 概念。
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Patrick Kim, Worth Network Inc 的创始人兼 CEO，解释了 P2E 游戏。
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Tejas Hullur, YouTube 博主和数字创作者，解释了比特币来源。
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Adi Adara, Brown Venture Group 的投资专家，解释了比特币。
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Danny Devan, 金融领域 KOL，解释了牛市和熊市差异。
除此之外，用户可以自由下载 FTX App 获得行业新闻和来自顶级项目方的最新信息。
甚至，FTX 还有博客，包含加密，NFT 等内融供大家学习：
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市场回顾专栏用于通知社区关于加密货币的涨跌。
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公司新闻和事件
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PDF 格式的可下载的月度摘要，包含 FTX 的活动和更改列表，用于提升用户体验。
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一系列视频和博客吸引用户注意力，用于引导和支持用户持续进行加密货币投资。
内容营销可以将潜在客户转变为真正的客户，因为公司可以用一种有趣且带有通知性质的方式展示产品。FTX 利用优质的内容来吸引处于不同阶段的买家，其中包括
有说服力的 CTA （Call to Action）以邀请网站访问者采取行动。
引人入胜的标语对潜在用户转变为真正用户也很有帮助，因为公司可以用这种清晰简洁的方式告诉用户他们接下来的规划（阅读更多，登陆，下载免费 XYZ，购买）
以下是 FTX 网站上 CTA 的例子：
通过使用「加入团队」标题和一些 KOL 的图片，FTX 成功吸引了千禧一代和 Z 世代用户。CTA「创建免费账户」让人们注册账号更加方便，无需支付任何费用。
人们对加密交易不感兴趣的一个主要原因是他们觉得这个对他们来说很难。
因此，FTX 利用标语「以最便捷的方式开启加密交易」以最简单的方式，最大限度缩小用户瓶颈。
技巧 4：寻找你的潜在用户
FTX 与喜剧演员 Larry David 合作，作为 NBC 超级碗中场秀前 60 秒广告「不要错过」的宣传活动一部分。
在短片中，Larry David 演了一个自己的版本（众所周知的版本—抑制你的热情）。作为一个对时间旅行的怀疑论者，他嘲笑轮子，叉子，马桶，灯泡和便携式音乐播放器等发明。
广告快结束的时候，David 坐在一张桌子后宣传 FTX 是一种安全且安全的加密货币交易平台。他说：「嗯？我不这么觉得，而且这种事我从来没错过，从来。」
因为 David 是一个臭名远扬且愤世嫉俗的人，之前从未出在广告里出现过，所以该广告目的是向对数字货币领域持怀疑态度的人推广加密货币。
David 的长期创意合作伙伴 Jeff Schaffer 告诉好莱坞记者，多年来各种广告公司找到他们谈合作，但是当他们试着提出一些概念时，谈话最后都没什么好结果。
然而，当广告公司 dentsuMB 提出让大卫扮演一个穿越时空的白痴的想法时，它太完美了，不能放弃。
阅读更多资讯：The Ultimate Guide to Blockchain Digital Marketing and Cryptocurrency* 5 Best NFT Marketplaces for Beginners in 2022* How to Promote Your NFTs the Right Way
技巧 5：设计一个无法抗拒的优惠来说服用户注册你的项目
想要在一夜之间在 Web3 营销得到一个更好的结果吗？提供一些物品来说服人们注册你的服务——就像 FTX 向平台用户提供免费和独家商品。交易所还会举办竞赛，提供诱人奖品。
例如：2020 年，FTX 为平台交易排名前三用户的举办了一场「100 eth」的比赛，比赛中选手可以用加密货币、山寨币、杠杆代币和稳定币，指数等期货或期权。
2019 年，FTX 发行了原生加密货币 FTT 并推出代币化 BTC，这是一种能跟踪比特币价格的合成资产。FTX 是少数提供杠杆代币的交易所之一，杠杆代币是内置杠杆的 ERC-20 代币。例如，一个 3 倍增长的比特币（bull-3x）给持有者 3 倍的比特币价格变动敞口。
因此，如果你正在找更多获取加密货币的方法，或者已经花钱购买 / 交易加密货币，那么注册一个免费的 FTX 账号获得这些奖励是绝对不亏的。
当然，每笔交易超过 10 美金后，您收到的代币数量是不受限制的。但是在 10 美元或者更多合规交易后，你会收到一条获得代币的消息，这些代币会自动存入账户。您获得代币是随机选择的，并且不会收到和其他或以前交易中相同的代币。
技巧 6：最大化使用搜索付费广告拉动用户注册
运用搜索广告是交易所提升品牌知名度的好方法，因为 PPC 广告拥有高响应率。谷歌广告是获得新用户高效的方法之一，可以吸引「注册意向」高的用户以帮助提升转化率。
下面是 FTX 投放的 PPC 广告的例子，强调用户开始加密交易是多么的容易：
注意标题——「加密投资变得容易：开启交易的最简单方式」—— 对于在开启加密交易之旅上犹豫不决人更具有吸引力。
在标题下方的广告文案中，他们列出了时间线——「不到 3 分钟」——加密交易开启更快速转化。凭着出色的文案，这种特定且简短的投资文案鼓励了每个人开启加密交易，因为只需要 3 分钟而已。你能在自己的项目广告中测试下这个技巧吗？
阅读更多咨询：How to Improve E-Commerce Landing Pages with Paid Ads Data* 22 Alternative Ad Networks for Best PPC Conversions in 2022* Ecommerce Advertising Strategy: How We Doubled PPC Sales for ThinSlim Foods (with a 3X+ ROAS)
技巧 7：用真诚的信任提升网站转化率。
品牌可以通过多种方式使用信任信号增加转化率：
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在他们的网站或产品页面上显示客户推荐或评论。
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为客户提供退款保证或免费退货 / 换货（在文案中也称为「风险逆转」）。
FTX 用几个明确的信号增强信任感，和客户建立强有力的关系。其中一个最重要的信任信号就是透明度。
例如，FTX 推出 FTX 卡，让用户以零费用开始与全球数百万商家进行加密交易。该卡是免费的，并提供最高的安全标准，以确保用户资金安全。
FTX 在运营方面保持透明度，通过撰写新闻和发推定期更新活动动态和信息。这有助于和客户建立信任，让客户感觉交易所在业务上保持开放和诚实的态度。
另一个关键的信任信号是安全性。FTX 已实施多项安全措施来保护客户资产。FTX 对所有客户资金进行冷存储，采用多层安全模式，包括 2FA 和 IP 白名单。这些都有助于让客户相信他们的资产很安全。
FTX 在业界建立了良好的声誉。它是最受欢迎和最受尊敬的加密货币交易所之一。用户也对他们保持积极态度。
这有助于与潜在客户建立信任，这些潜在客户能看到彼此的良好用户体验。
以此帮助推动 FTX 的超速增长，用户超过 600 万。
技巧 8：向非营利组织捐赠赢得尊重
数十年来，企业的慈善事业一直是一个模糊的话题。
企业社会责任 (CSR) 不仅仅包括对公益事业的捐赠。公益营销超越了一次性捐赠，并在促使公司和非营利组织建立了伙伴关系。
公益营销总是能从相互合作中获得好处：
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提升品牌忠诚度
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树立良好品牌形象
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从竞争中脱颖而出
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提升品牌知名度
FTX 的 CEO Sam Bankman-Fried 已承诺将其大部分资产（美元或比特币）捐赠给非营利和慈善组织。他说自己只保留 1% 的资产，也足够他过上舒适的生活。（大约每年 10 万美元）。
他的朋友形容他是一个奇怪的资本主义僧侣。基于有效的利他主义原则，Bankman-Fried 对自己的人生哲学「赚得多，赠得多」兴趣满满。
下面是 FTX 向慈善机构捐赠的步骤：
A) 启动 FTX 基金会
Bankman-Fried 和 Wang 创办 FTX 之初的目标是最世界产生最重大最积极的影响。自 2020 年以来，FTX 及其附属公司已向慈善事业捐赠了数百万美元。除了 Bankman-Fried 之外，FTX 其他成员也承诺捐赠他们所创造的东西。
2021 年，他们成立了 FTX 基金会确实对世界产生了积极影响。基金会使命是减少全球极端贫困，减少动物痛苦，应对气候变化，改善人类长期发展前景。
FTX 基金会还承诺，FTX 对其捐赠的项目拥有发言权。目前，基金会已经募集了 FTX 费用收入的 1%。
B) 聘请 Gisele Bündchen 担任环境和社会倡议负责人
FTX 最近宣布，超模 Gisele Bündchen 现在是 FTX 环境和社会倡议负责人。她的职责是帮助 FTX 和影响力广的慈善机构建立联系。
Bankman-Fried 与这位超模一样热衷于慈善事业，以及建立了保护野生动物和环境的组织来为子孙后代消除贫困。所以这对 Bündchen 来说是一个完美的角色。
C) 向乌克兰政府捐赠
乌克兰政府与 FTX 合作推出了一个官方网站，用于接收对乌克兰武装部队和人道主义援助计划的加密货币捐赠。
乌克兰政府网站上的 Aid for Ukraine 页面是该国数字化转型部、美国加密货币交易所 FTX、质押提供商 Everstake 和乌克兰交易所 Kuna 之间联合举办的项目。
该网站建立目标是筹集 2 亿美金。截至 2022 年 3 月，已经筹集到 6000 万美元。网站接受比特币、以太坊、Polkadot、Solana、Tether 和 Dogecoin，以及一些鲜为人知的货币，例如 ICON 和 Casper。
FTX 正在将收到的所有加密货币转换为法定货币并将其发送给乌克兰国家银行。
捐赠是 FTX 一种很成功的营销策略，效果显着。寻找事业或慈善事业是一个很好的策略，因为客户喜欢懂得回馈的公司：85% 的消费者更喜欢支持慈善机构的企业。
阅读更多：How a Brand Persona Plays Into Effective ROI
三、总结一下， 8 个营销技巧
FTX 制定了有效的营销策略，帮助该品牌在极短的时间内成为顶级加密货币交易所。
该公司专注于提供一个全面且用户友好的平台，以满足经验丰富的交易者和新手交易者的需求。
FTX 为交易者构建产品，例如杠杆代币和代币化股票。他们使用代币激励以获取早期用户，也因为转换成本高，所以他们选择了正确的 L1 区块链来帮助扩展 Solana 周边的 DeFi 生态系统。
以下是 FTX 增长战略的 8 个营销要点：
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与一线 KOL 和影响力不太大的 KOL 合作（取决于您的预算）以获得项目或品牌知名度，并且涉足与你不相关的行业。FTX 与一家高端美容公司合作，以吸引新的受众。
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社区建设对于您的加密佳一所尤为重要，因为社区有助于创建更活跃和参与度更高的用户群。使用全渠道策略构建社区，因为这可以跨渠道提供更广泛的用户体验。客户从这里离开也会从那里回来。FTX 涉猎了大多数领先的社交媒体平台，拥有大量忠实的加密爱好者，这些人积极和 FTX 互动。
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加密市场可能很难掌握，所以需要让目标用户轻松了解你的项目。FTX 与受欢迎的创作者合作创建了产品教育，用易懂语言清楚地解释他们的产品。
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预测问题、解释困惑或怀疑，让你能够了解潜在客户的情绪，并在他们提出问题之前就做出回答。为了实现这一目标，FTX 与完美的怀疑论者 Larry David 合作。他们制作了一个视频广告，向那些对数字货币领域持怀疑态度的人宣传加密货币。
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如果你想通过自己的营销策略快速看到结果，那么需要提供一些甜蜜诱饵来说服人们注册你的服务或购买产品。FTX 为平台用户提供免费和独家商品，并举办比赛，奖品非常诱人。没有什么比提供免费 / 有价值的东西更能让人们采取行动的方式了。
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投放搜索广告以提高品牌知名度，因为 PPC 广告的响应率很高。FTX 投放 PPC 广告，文案出色，强调新手在短短三分钟内就能开启加密交易，多么简单。这让着实另人难以抗拒。
我希望这份 Web3 增长研究能够帮你了解 FTX 用来吸引更多用户使用其加密交易平台的营销策略。您可以从他们的策略中获得灵感，开启你的下一个大型 Web3 业务。